印度尼西亚是世界第四大人口大国，有2.555亿的人口，而且人口还在迅速增加。印度尼西亚距离澳大利亚的海岸只有670公里，相当于从墨尔本到堪培拉的距离。但印度尼西亚与澳大利亚间的贸易往来却不是很频繁。
印度尼西亚是东南亚最大的经济体，也是世界第十六大经济体。然而，尽管有着这个巨大的市场机会，澳大利亚没能与这个邻国尽可能多地进行贸易，只向其出口较少数量的产品。
澳大利亚在印度尼西亚进口国家中排名第八，落后于中国、新加坡、日本、马来西亚、韩国和泰国，甚至排在离印尼约15000公里的美国之后。
然而，随着澳大利亚和印度尼西亚之间的自由贸易协议的谈判达到高潮，澳大利亚将获得新的机会。
但有意与印度尼西亚开展贸易的澳大利亚生产商需要明白，印度尼西亚并没有像中国一样有着一个需要高档食品的且不断壮大的富裕中产阶级。
尽管印度尼西亚的中产阶级预计将有所壮大，但估计只有700万至1700万人，即总人口的3-7％。相比之下，中国有2.25亿中产阶级，占总人口的19％。麦肯锡咨询公司称，到2022年，76％的中国家庭将被视为中产阶级。
在过去二十年来，印度尼西亚的贫富差距的扩大程度高于任何其他发展中国家，92％的成年人生活在贫困之中。该国的经济自2000年代初以来蓬勃发展，但这对富人有利，而不是穷人。
全球金融服务公司瑞士信贷称，印度尼西亚的中产阶级基本上可以说是上层阶级，占全国人口的4.4%，但占全国财富总额的24%。乐施会去年宣布，印度尼西亚的四个最富有的人的身价与最贫穷的一亿人相当，该国的不平等程度正处于“危险”水平。
正是这一极小比例的上层阶级及到巴厘岛、雅加达和苏门答腊旅游或开展商务活动的富有游客和商务人士要求澳大利亚等地的高品质食品。
对大多数印度尼西亚人来说，更喜欢在市场上和便宜小店里买米饭、面条和汤，以及咖喱肉、烧烤串和炸鱼。
这些印度尼西亚人更喜欢通过自己种植或从本地农民那里购买食品——该国的农业支撑约五分之一的人口。他们购买本地产品的原因之一是价格。一根本地胡萝卜还不到一美分，而澳大利亚胡萝卜超过一美元一根。
与澳大利亚相比，印度尼西亚正在更好地利用两国间的紧密关系——澳大利亚从印度尼西亚进口产品的价值略高于向其出口的价值，分别为56.8亿美元和55.4亿美元。澳大利亚对印度尼西亚出口的产品中价值最高的是小麦（每年11亿美元）、生畜（6.99亿美元）和糖、糖蜜和蜂蜜（5.94亿美元）。
但近年来，随着印度尼西亚对澳大利亚农产品实行制裁——有些为报复性行为，有些似乎是武断的决定，出口印度尼西亚已变得不可预测。
2011年，澳大利亚政府基于对动物虐待的担忧禁止了对印度尼西亚的生畜出口，印度尼西亚就此对澳大利亚的进口产品进行了制裁。
2012年，尽管今年已签署东盟自由贸易协议，印度尼西亚通过推出“农民保护和赋权法”限制澳大利亚鲜农产品进入大部分主要港口。该法希望通过进口配额及对检疫和非法进口的担忧维护印度尼西亚国内产出的更大市场份额。这一严制的措施使一些种植者损失了数十万美元。
澳大利亚园艺出口商协会首席执行官Dominic Jenkin将印度尼西亚描述为澳大利亚初级生产商的一个“棘手”市场。“该市场的运作方式及规则和规定很不稳定。”Jenkin说，“过去几年，在该国实行进口许可证制度后，我们与印度尼西亚的贸易持续恶化。”
“世界贸易组织目前接手了一个由新西兰和美国提出的涉及这些贸易限制的案件。澳大利亚是该案的观察方。”
在2015-16年间，印度尼西亚是澳大利亚新鲜水果的第三大出口市场，比2014 -15年度增加了18％。这主要是因为中国的梨和柠檬因超过进口农产品的化学品标准被禁止进入该市场，导致澳大利亚对印度尼西亚的梨和柠檬出口量翻番。
这一整季，中国对印度尼西亚的梨出口量从之前的86000吨降为零，澳大利亚的出口量从之前的2500吨翻倍至5000吨，以帮助填补市场空缺。
“这可以说是梨出口业的一个亮点——印度尼西亚已成为澳大利亚梨的主要出口市场，约占出口量的一半（4700吨，价值1250万美元）。”Jenkin说，“柠檬和青柠的情况也与之类似，2015-16年期间从2014-15年的1200吨增加到了2700吨，增幅为115％。”
澳大利亚的胡萝卜也从印度尼西亚对中国进口胡萝卜的一个暂停进口令中获益，这似乎又是一个武断的贸易暂停令。2015-16年期间，印度尼西亚的澳大利亚胡萝卜进口量从100吨增至2000余吨。然而，对中国胡萝卜的进口恢复后，澳大利亚胡萝卜的进口量迅速下降。
相对而言，出口印度尼西亚的蔬菜总额在2015-16年度仅小幅增长，同比增长了6％，达到5000多吨，价值650万美元。
Jenkin说：“这种不稳定性导致在这一市场上开展贸易很具挑战性。“我们希望（随着与印度尼西亚的双边自由贸易协定达成的接近）这些基本问题将得到解决，这样，澳大利亚出口商和生产商可以真正开始对这一市场进行投资，并发展这一市场。”
出口商、政客和贸易商希望期待已久的自由贸易协议将使澳大利亚在印度尼西亚的首选贸易国地位上有所上升。园艺创新澳大利亚的贸易总经理Michael Rogers说，印度尼西亚是一个重要的全球性经济体，为澳大利亚提供了巨大的机会。
“我们所说是一个利基市场，富裕的印度尼西亚消费者是澳大利亚出口产品的目标市场，因此如果我们能够减少将产品进入该市场遇到的挑战，并简化供应链，肯定会有对澳大利亚产品的一些关键机会。”Rogers说。
贸易协议的细节仍在谈判中，预计要到年底才会确定，澳大利亚的糖类、活牛和园艺业似乎是其的主要受益者。
印度尼西亚将对澳大利亚糖类的关税从8％降至5％，而澳大利亚则将消除来自印度尼西亚供应商的农药和除草剂的关税。印度尼西亚将扩大澳大利亚生牛的出口许可证，其细节尚未公布。
澳大利亚贸易部长Steven Ciobo表示，这项贸易协议将刺激新的机遇。
“印度尼西亚的中产阶级将增加，对优质农产品（包括加工食品和饮料、高价格肉类和园艺产品）的需求可能会增长。”Ciobo说，“根据目前的发展轨迹，印度尼西亚可能在2030年成为世界第七大经济体，到2050年成为世界第四大经济体。”
印度尼西亚已为澳大利亚进口产品提供了“最惠国待遇”地位，而澳大利亚也根据最不发达国家的优惠关税制度对印度尼西亚进口产品实行了相应的让步——双方都提供了合理平等的贸易优势。
根据东盟多边自由贸易协定，樱桃、葡萄、坚果和屠宰后的全牛的关税已消除，盒装牛肉和奶粉的关税也将2021年时在消除。活牛和小麦的出口已降至低关税或无关税。
糖类仍是一个重要的贸易问题，进口关税达8美分/公斤。印度尼西亚总统Joko Widodo希望在2020年之前禁止进口糖类，使其成为了自由贸易协定中最有争议的一部分，另外，大米的进口关税为4.5美分/公斤 。
澳大利亚也表示，它将推进没有美国的跨太平洋伙伴关系贸易协议，而且该协议将向印度尼西亚、中国和其他国家开放，作为开放和刺激贸易的另一条途径。
随着贸易的改善，农业企业界的领导人希望印度尼西亚终将成为澳大利亚最大的出口市场之一。
据外交与贸易部介绍，澳大利亚有470多家企业在印度尼西亚进行贸易。澳大利亚2015年在印度尼西亚的投资额达84亿美元，而印度尼西亚在澳大利亚的投资额为14亿美元。
澳大利亚贸易发展局雅加达贸易专员Matthew Durban说，澳大利亚小麦已进入了印度尼西亚，“强烈的民族主义意识”正在阻碍包装牛肉、园艺、盐和糖类等商品的进口。“这些产品在印度尼西亚被视为主食，该国的态度是，如果能以某种形式在这里种植，便应以牺牲进口为代价。”Durban说。
这就是Durban所说的“替代进口”——确保印度尼西亚能够生产的任何产品都比进口产品享受优先待遇。“食物自给自足和主权对印度尼西亚人来说非常重要。”Durban说，“然而，澳大利亚与印度尼西亚有着强健的生牛贸易，约占我们贸易的16％。而且由于对出口商供应链保证体系的投资，澳大利亚的产品质量符合澳大利亚的标准，也符合国际和印度尼西亚的标准。”
Durban说，澳大利亚的主要机会包括出口农场技术、食品加工和供应链分销。Durban说：“这包括向国内和区域供应链供应的原料成分。”
“例如，可能会成为水果果冻的原料成分。印度尼西亚的水果呈季节性，我们可以补充其水果的供应，放在明胶或海藻果冻中出口到马来西亚。我们还生产印度尼西亚Arnott’s Tim Tams的原料成分。”
Durban认为，生产者有兴趣为食品供应原料成分，以满足膳食需求。
“这里有面向乳糜泻或麸质过敏病症患者的美味食品的很大兴趣。”Durban说，“你需要通过培训对此进行支持。人们对了解你的产品的质量和效益非常有兴趣，因此投资和培训非常有用。”
另一位希望进入印度尼西亚的农场和厨房的产品是种薯。这一行业已与印度尼西亚在过去五年来就一项贸易协议进行了谈判。这项贸易协议将包括每年价值1.1亿美元的85000吨澳大利亚种薯，是澳大利亚当前产量的四倍。
“这是我们行业的真正发展机会。”种薯行业组织ViCSPA的总经理Nigel Crump说，“这将为种植者提供扩大市场多样性的机会。”
然而，种薯行业希望该贸易协定不会因新自由贸易协定的谈判而推迟，希望寻找一个较早签订的单独协约。
“印度尼西亚代表团已对我们进行了几次访问，我们也多次走访了印度尼西亚，我们现在正在等待印度尼西亚签署这一贸易协议。”Crump说，“我们可以很容易地达到他们的要求，因为我们在澳大利亚的很高健康评分，我们拥有正确的生物安全协议，而且产品的质量很高，又具有多样性。”
澳大利亚贸易委员会的Matthew Durban说，进入印度尼西亚市场的关键是避免不符合印度尼西亚具体市场需求的产品。
他说，所有产品必须具有清真认证、完整的成分列表和印尼标签。
“一般来说，应该把存货价值的5％到10％用于促销。”Durban说，“在销售推广和产品品尝方面，这是一个非常传统的市场。您需要公平对待进口商，他们需要你的帮助和支持才能推广你的产品。”
尽管印度尼西亚有着稍有敌意的态度、不愿意接受进口食品，并且有着沟通不畅的风险，但印度尼西亚是澳大利亚农业企业的巨大机会。
生牛出口满足需求
印度尼西亚人喜欢澳大利亚新鲜的牛肉。说起牛肉，没有人比Consolidated Pastoral Company更了解对印度尼西亚的生牛出口。
Consolidated Pastoral Company在澳大利亚北部拥有16个养牛场，在560万公顷的土地上饲养了367500头牛。该公司也在印度尼西亚设有饲养场、办公室和配送中心，其年产量的60％以生牛的形式向该国出口。
该公司之前由Packer家族所有，现在由英国领先私募股权公司之一的Terra Firma拥有多数股权。其商业模式很简单——在澳大利亚繁殖，在印度尼西亚饲养。
Consolidated Pastoral Company已向印度尼西亚出口了20多年的生牛，在印度尼西亚已有15多年的合资伙伴。
十年前，Consolidated Pastoral Company向印度尼西亚出口了41402头生牛，其中31940头为母牛，9462头为公牛。由于2010年起施加了350公的斤重量限制，该公司今年将出口34660头生牛，仅包括母牛。但最近进口重量限制增加到了450千克，这将允许Consolidated Pastoral Company提高出口数量。
印度尼西亚屠宰场2011年传出动物虐待丑闻，导致澳大利亚政府在当年6月暂时禁止向印度尼西亚出口生牛，但Consolidated Pastoral Company未受此影响，而是凭借其生牛出口模式继续前进。
Consolidated Pastoral Company及其合资公司Juang Jaya Abdi Alam在印度尼西亚拥有两个饲养场，位于苏门答腊南部和北部。
出口的生牛来自Consolidated Pastoral Company在北领地、西澳大利亚州和昆士兰州的养牛场，通过西澳大利亚州温德姆、达尔文和汤斯维尔的港口出口。Consolidated Pastoral Company也从其他澳大利亚出口商和牛肉生产商那里收购了印度尼西亚的饲养场。
Consolidated Pastoral Company的首席执行官特Troy Setter说，这是一个很好的模式。
“澳大利亚擅长饲养生牛，但不擅长屠宰生牛，所以双方契合得很好。”
“印度尼西亚有着棕榈仁粉和椰肉，以及啤酒生产废料等很棒的食品副料，我们可以拿它们饲养生牛，而且印度尼西亚的粮食成本很便宜。”
“这使我们能完全控制供应链，并最大限度地扩大我们在澳大利亚在遗传学方面的投资。”
然而，据Setter称，印度尼西亚是一个需要全身心投入才能建立和繁荣的市场。
“任何想在亚洲开展业务的澳大利亚企业都必须需要了解这一国家，然后与好伙伴和好客户一起合作。”
“我认为我们成功的很大一部分原因是在印度尼西亚拥有非常好的合作伙伴，他们与我们有着相同的目标。”
Setter认为，Consolidated Pastoral Company面临的最大的挑战是印度尼西亚和澳大利亚的贸易政策变化。
“关于向印度尼西亚出口澳大利亚生牛的出口政策不断变化，这带来了一些困难，但我们的经验足够丰富，足以应对这些挑战，”Setter说。
对其他想跟随Consolidated Pastoral Company的脚步的人来说，现在正是时候。
“澳大利亚公司在印度尼西亚的进一步发展和投资有着令人兴奋的机会。”Setter说，“该国的人口及可支配收入都在增长。”
TROY的贸易提示
◆花时间了解印尼市场如何运作及具体的机会。
◆了解商业和政府在印度尼西亚的作用。
◆得到很好的建议——询问在这一市场上经营的人。
◆长期致力于该市场，因为建立联系和消费者信任需要很长时间。
印度尼西亚2016年最主要的商品进口来源
美国：5.4％
德国：2.3％
中国：22.7％
韩国：4.9％
泰国：6.4％
越南：2.4％
日本：9.6％
马来西亚：5.3％
新加坡：10.7％
澳大利亚：3.9％
数据来源：国际贸易中心2016，贸易地图
澳大利亚2015-2016年对印度尼西亚主要出口产品（澳元）
小麦：11.3亿
生畜（不包括海鲜）：5.86亿
糖、糖蜜和蜂蜜：4.61亿
原油：3.53亿
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